お客様に「お墓」を提案する松戸家の若手営業が感じた、お墓業界の課題とは？

東京都小平市、都営墓地の一つである小平霊園のほど近くで、今年2018年に創業100周年を迎えた石材店の松戸家。
お客様のニーズに応えるため様々なサービスを提供する松戸家で、時代にマッチした手法を使用しながらお客様にお墓の提案を続けている戸塚さんにインタビューしてみました。

広告代理店営業マンから墓石営業への転身

－以前は広告代理店の営業マンだったのですか？

戸塚：そうですね。様々なクライアント様の売上拡大、集客、ブランディング向上などのお題に対して、広告代理店の営業として向き合ってきました。

－代理店営業からお墓の営業に転身されたきっかけはなんですか？

戸塚：もともと、松戸家がクライアントだったんです（笑）
担当させて頂いたばかりの頃は、お墓に関する知識も少なかったのですが、深く関わるうちに知識も増えていきました。
それと同時に、業界の抱える課題を知り、代理店で培った経験で課題解決の糸口を作れるのではないかと考えるようになったんです。

正直なところ、IT化やチラシ以外のプロモーションが遅れている業界の一つですから、私が入る事で刺激になれば、ニーズを感じていただけるのではないか？と思ったからです。

他には、学生時代から「人はなぜ墓参りをするのか？」という事を考えることがあって、おそらくですが同年代の人たちより、お墓を大切にしていきたいという気持ちは強いというのも理由かもしれません。

－実際にお墓の業界に入ってみてどうでしたか？

戸塚：新しいことへの挑戦を、これから始めようとしている業界だと感じました。
お墓に関わる多くの団体や協会で、ITを始めとして様々な取り組みを推進しているのですが、家族経営的な石材店がとても多く、良いものを取り入れたくても知識、規模、資金の問題で思ったように進んでいない気がします。

その点、松戸家は新しい挑戦をバックアップしてくれる会社ですので、これからお墓を買おうとされているお客様に対して、より便利でお役に立てるご提案を続けていきたいです。

－代理店で働いていた頃と今とでは、どちらが楽しいですか？

戸塚：今のほうが楽しいですね！
私を頼ってくれるお客様がいてくださるのが、とても嬉しいです。
あなただから相談するのよ、と言って頂けるお客様のために何ができるだろう？と考え、ご提案すると、本当に喜んでいただけます。
今まで悩んでいらっしゃったお客様が、私の提案でお悩みを解決出来た時は、強いやりがいを感じます。

石材店の原点回帰。今だから必要なサービスを形にしたい。

－業界の課題を感じたのが転職を考えたきっかけの一つという事でしたが、戸塚さんの感じる課題とは何でしょうか？

戸塚：ズバリお墓の後継者がいない事でしょうね。
アンケートを取ると、いわゆる一般的なお墓に入りたいと考えている人が大多数を占めています。
ですがお墓の後継者がいないことが理由で、樹木葬や永代供養墓を選ばれる方が多いんです。

－確かに、お墓の後継者問題は様々なメディアで取り上げられていますね。この課題、解決できるのでしょうか？

戸塚：例えば、墓じまいまでをセットにしたプランを作ってみたり、行政書士と手を組んでお一人様の納骨をサポートする仕組みを作ったり、お墓の見守りサービスを石材店が担ったりと、お墓と家族を取り巻く環境に少し手を加えるだけでも、いくらかは改善できるのではないかと考えています。

実際に、松戸家が墓を見守り、墓じまいまでお任せ頂けるプランを作ってセミナーを開催したところ、予想を遥かに超えるお客様に集まって頂けました。

お墓を購入する事もそうですが、何年、何十年先の不安を取り除く方法の一つだったのだと思います。
ですが、これは今に始まった仕組みではなく、50年前、60年前の石屋がやっていたことを、今の時代に合うようにカスタマイズしただけなんです。

真新しい事にチャレンジするのは大切な事ですが、石屋が昔から当たり前のようにやっていたお客様との繋がりをもう一度見つめ直して原点回帰することも、とても大切な取り組みだと思っています。

これから都内でお墓を買う方へ。お墓選びのポイントは？

－それでは最後に、戸塚さんが考えるお墓選びのポイントを教えてください。

戸塚：ご自身だけでなく、ご家族、ご親戚が納得した時期に、納得した場所で、納得した納骨方法を選ぶ事をお勧めします。
海洋散骨を希望されても、お子様はお墓にお参りに行きたいと考えてくれているかもしれませんし、手元供養もしっかりしたいと思うかもしれません。
周りの皆さんの同意が無いままお墓を選んでしまうと、後々トラブルに発展してしまうことも少なくありません。

しかし、ご家族ご親戚も、急にお墓について答えを求められても困ってしまいますよね。
急がずゆっくりと答えを出していけるのが一番安心ですから、ご自身はもちろんの事、ご家族が元気なうちにお墓について考える場を作るのが良いかと思います。

その上で、直接霊園を見に行き、自宅やご家族のお家からの移動時間なども考慮する事が必要です。
このあたりは石材店が多くの経験、事例を持っていますので、まずはご相談ください。

－ご家族が亡くなられた後にお墓選びをする場合はどうしたらよいでしょうか？

戸塚：お葬式やお仏壇と違い、お墓はいつまでに建てなければいけない、という決まりもありません。
残されたご家族の皆様で、ある程度時間をかけて検討されるのが良いと思います。

決して安いものではありませんから、後悔だけはされないように話し合っていただきたいですね。
できればその場にお墓のプロである我々石材店のスタッフがいると、よりご安心いただけると思います。
皆様の息子、孫だと思って、どんなことでもお気軽に相談してくださいね。